notatki końcowe

Superokazje

 

    

 

Aby pokochać jakąś rzecz, wystarczy sobie uświadomić, że można ją utracić.

 

   Gilbert Keith Chesterton

 

   Z natury bardziej cenimy coś, co jest rzadkie. Bardziej motywuje nas myśl, że możemy coś stracić, niż możliwość zdobycia innej rzeczy o tej samej wartości. Sprzedawcy mają tego świadomość. Ciągle ostrzegają klientów przed możliwością wyczerpania zapasów, aby przerazić ich perspektywą nieotrzymania czegoś, czego wcale nie chcieli nabyć.

   Gdy film lub książka zostają ocenzurowane lub zakazane – zauważa Cialdini – to popyt na nie zazwyczaj automatycznie rośnie. Jeśli czegoś się nam zakaże, bardzo chcemy t mieć. Zgodnie z opisywanym przez Cialdiniego „efektem Romea i Julii”, nastoletni kochankowie z dużym prawdopodobieństwem bardziej zaangażują się w związek, jeśli rodzice się mu sprzeciwiają i utrudniają spotkania.

 

   Powinniśmy być świadomi, jak reagujemy na niedobór lub małą dostępność jakichś dóbr, ponieważ wpływa to na zdolność do jasnego myślenia. Robimy głupie rzeczy, takie jak angażowanie się w licytację bez końca, a potem płacimy za coś, na co nas nie stać. Stajemy się ofiarami sprzedawców, którzy mają „ tylko jeden egzemplarz na składzie”, lub agentów nieruchomości mówiących o „ małżeństwie lekarzy spoza miasta, którzy również są zainteresowani tym domem”.

 

   Aby dowiedzieć się czegoś o dwóch pozostałych narzędziach wpływu: sympatii i autorytecie, będziecie musieli sięgnąć po książkę. Mogę zdradzić, że jeśli chodzi o drugi typ, Cialdini powołuje się na słynny eksperyment Stanleya Miligrama, w którym badał on ludzką tendencję do szanowania autorytetu, nawet gdy jednostka uosabiająca ten autorytet nie jest godna zaufania. ( o tym w kolejnych notatkach).

 

 

Robert Cialdini

Uzyskał tytuł doktora psychologii na Uniwersytecie Północnej Karoliny, staż odbył na Uniwersytecie Columbia w Nowym Jorku. Wykładał również gościnnie na uniwersytetach Stanowym w Ohio i Stanforda.

   Uważany jest za największy światowy autorytet w dziedzinie wpływania na innych i perswazji. Oecnie pracuje jako profesor psychologii na Uniwersytecie Stanu rizona. Jest prezesem firmy doradczej Influence at Work, świadczącej usługi klientom korporacyjnym.

   Cialdini napisał również książkę Wywieranie wpływu na ludzi: teoria i praktyka, w której pisze o perswazji i zasadach uległości wobec grup.