Robert Cialdini

Poznaj psychologiczne techniki wpływania na ludzi, aby nie stać się ich ofiarą.

” Co właściwie sprawia, że jeden człowiek ulega drugiemu? Jakie techniki wpływania na innych okazują się skuteczne? Dlaczego prośba sformułowana w jakiś określony sposób spotyka się z odmową, podczas gdy nawet niewielkie jej przeformułowanie sprawić może, że zostanie spełniona z ochotą?”.

 

” Rozpatrywane pod tym kątem niesamowite poczucie spokoju, z jakim ci ludzie zmierzali w kierunku kadzi z trucizną i pewnej śmierci, jak również zdyscyplinowanie i brak paniki wydają się bardziej zrozumiałe. Jones ich nie zahipnotyzował, on ich przekonał – częściowo sam, a częściowo za pomocą społecznego dowodu słuszności – że samobójstwo jest właściwym zachowaniem”.

 

Książka Wywieranie wpływu na ludzi: psychologia perswazji została przetłumaczona na 20 języków i sprzedana w ponad milionie egzemplarzy. We wstępie Robert Cialdini przyznaje, że zawsze był łatwym łupem dla akwizytorów, obnośnych handlarzy i zbieraczy datków. Nigdy nie umiał po prostu powiedzieć ” nie”, gdy proszono go o datek. Jako psycholog społeczny prowadzący badania eksperymentalne zaczął się zastanawiać nad technikami używanymi do przekonywania ludzi, by zrobili coś, czym normalnie nie byliby zainteresowani. Cialdini zgłaszał się na reklamowane w gazetach kursy sprzedaży bezpośredniej, aby z pierwszej ręki zdobyć informacje o technikach perswazji stosowanych w działalności handlowej. Zagłębił się w obszar public relations, analizował reklamy, przyglądał się działalności organizacji zbierających fundusze – chciał poznać sekrety ” psychologii uległości” od zawodowo praktykujących ją osób.

   W wyniku badań powstała klasyczna praca z dziedziny marketingu i psychologii pokazująca, dlaczego jesteśmy tak wrażliwi na perswazję. Między wierszami autor przemycił sporo prawdy o ludzkiej naturze.

 

Automatyczne reakcje

 

   Cialdini rozpoczyna od omówienia macierzyńskiego instynktu indyczek. Indyczki są bardzo opiekuńcze, ale jak odkryto, ich instynkt macierzyński może zostać pobudzony tylko przez jeden bodziec: wydawany przez ich małe dźwięk „czip, czip”. Tchórz jest naturalnym wrogiem indyka – gdy matka go dostrzeże, natychmiast szykuje się do ataku, zrobi tak nawet na widok wypchanego truchła. Jednak gdy wypchany tchórz zacznie wydawać dźwięki „ czip, czip” ( ten sam, co małe indyki ), dzieje się coś dziwnego: indyczka z pełnym zaangażowaniem zaczyna się nim opiekować!

   Jakże głupie i śmieszne są zwierzęta, można by pomyśleć. Wciśnij guzik, a zachowają się w określony sposób. Jednakże Cialdini pisze o zachowaniu indyków, aby przygotować nas na niewygodną prawdę o ludzkich reakcjach. My również mamy zaprogramowane reakcje, które zwykle wywołują pozytywne rezultaty – na przykład umożliwiają przetrwanie ez nadmiaru myślenia – ale mogą być również wykorzystane na naszą szkodę, jeśli nie jesteśmy świadomi czynników je inicjujących.

   Cialdini identyfikuje sześć podstawowych narzędzi wpływu społecznego, czyli sposobów nakłaniania nas do działań automatycznych, z pominięciem racjonalnego procesu podejmowania decyzji. Psychologowie nazywają te łatwo inicjowalne zachowania „ sztywnymi wzorcami ruchowymi”.

 

Znając czynnik inicjujący można z dużym prawdopodobieństwem przewidzieć reakcję osoby.

 

   Do książki Cialdiniego bardziej pasowałby podtytuł: „ Jak skłonić ludzi do automatycznych reakcji, zanim zdążą racjonalnie przemyśleć propozycję”. Sześć podstawowych narzędzi wymienionych przez Cialdiniego, które są wykorzystywane do nakłaniania ludzi, by bezmyślnie akceptowali przedkładane im propozycje, to:

–    wzajemność,

–    zaangażowanie i konsekwencja,

–    społeczny dowód słuszności,

–    sympatia,

–    autorytet,

–    niedostępność