notatki końcowe

Superokazje

 

    

 

Aby pokochać jakąś rzecz, wystarczy sobie uświadomić, że można ją utracić.

 

   Gilbert Keith Chesterton

 

   Z natury bardziej cenimy coś, co jest rzadkie. Bardziej motywuje nas myśl, że możemy coś stracić, niż możliwość zdobycia innej rzeczy o tej samej wartości. Sprzedawcy mają tego świadomość. Ciągle ostrzegają klientów przed możliwością wyczerpania zapasów, aby przerazić ich perspektywą nieotrzymania czegoś, czego wcale nie chcieli nabyć.

   Gdy film lub książka zostają ocenzurowane lub zakazane – zauważa Cialdini – to popyt na nie zazwyczaj automatycznie rośnie. Jeśli czegoś się nam zakaże, bardzo chcemy t mieć. Zgodnie z opisywanym przez Cialdiniego „efektem Romea i Julii”, nastoletni kochankowie z dużym prawdopodobieństwem bardziej zaangażują się w związek, jeśli rodzice się mu sprzeciwiają i utrudniają spotkania.

 

   Powinniśmy być świadomi, jak reagujemy na niedobór lub małą dostępność jakichś dóbr, ponieważ wpływa to na zdolność do jasnego myślenia. Robimy głupie rzeczy, takie jak angażowanie się w licytację bez końca, a potem płacimy za coś, na co nas nie stać. Stajemy się ofiarami sprzedawców, którzy mają „ tylko jeden egzemplarz na składzie”, lub agentów nieruchomości mówiących o „ małżeństwie lekarzy spoza miasta, którzy również są zainteresowani tym domem”.

 

   Aby dowiedzieć się czegoś o dwóch pozostałych narzędziach wpływu: sympatii i autorytecie, będziecie musieli sięgnąć po książkę. Mogę zdradzić, że jeśli chodzi o drugi typ, Cialdini powołuje się na słynny eksperyment Stanleya Miligrama, w którym badał on ludzką tendencję do szanowania autorytetu, nawet gdy jednostka uosabiająca ten autorytet nie jest godna zaufania. ( o tym w kolejnych notatkach).

 

 

Robert Cialdini

Uzyskał tytuł doktora psychologii na Uniwersytecie Północnej Karoliny, staż odbył na Uniwersytecie Columbia w Nowym Jorku. Wykładał również gościnnie na uniwersytetach Stanowym w Ohio i Stanforda.

   Uważany jest za największy światowy autorytet w dziedzinie wpływania na innych i perswazji. Oecnie pracuje jako profesor psychologii na Uniwersytecie Stanu rizona. Jest prezesem firmy doradczej Influence at Work, świadczącej usługi klientom korporacyjnym.

   Cialdini napisał również książkę Wywieranie wpływu na ludzi: teoria i praktyka, w której pisze o perswazji i zasadach uległości wobec grup.

 

Społeczny dowód słuszności

   Dlaczego do komedii telewizyjnych dogrywany jest śmiech z offu, nawet gdy twórcy serialu uważają podobny zabieg za obrazę, a większość publiczności go nie cierpi? Ponieważ badania pokazują, że widzowie uważają gagi za śmieszniejsze, gdy słyszą śmiech innych ludzi, nawet jeśli nie jest on prawdziwy.

   Ludzie potrzebują społecznego dowodu słuszności, chcą, aby inni zrobili coś najpierw. Czują się wtedy bardziej komfortowo. Cialdini przytacza dramatyczny przykład Catherine Genovese, kobiety zamordowanej na ulicy nowojorskiej dzielnicy Queens w 1964 roku. Napastnik atakował ją trzykrotnie w ciągu pół godziny, zanim ostatecznie zabił. Aż 38 osób widziało zdarzenie, słyszało krzyki i odgłosy szamotaniny, ale nikt nie zatrzymał się, aby interweniować. Czy to po prostu brak serca nowojorczyków? Możliwe, chociaż świadkowie sami wydawali się wstrząśnięci tym, że nic nie zrobili. W końcu pojawiła się odpowiedź. Każdemu wydawało się, że ktoś inny coś zrobi, i w efekcie nikt nic nie zrobił. Każdy, kto znajdzie się w prawdziwych kłopotach – zauważa Cialdini – ma większą szansę na otrzymanie pomocy, jeśli świadkiem zdarzenia jest tylko jedna osoba. W tłumie lub na ulicy, gdy ludzie widzą, że nikt nie ruszył na pomoc, sami nie są skłonni do pomocy. Potrzebujemy „ społecznego dowodu słuszności”, nim podejmiemy działania.

   Zanim temat ten stał się popularny, Cialdini omawiał kwestię samobójstw naśladowczych. Najsłynniejszym przypadkiem społecznego dowodu słuszności w odniesieniu do samobójstwa był koszmar Jonestown w Gujanie w 1978 roku, gdy 910 członków sekty Świątyni Ludu Jima Jonesa popełniło samobójstwo, wypijając truciznę. Jak to możliwe, że tyle osób wybrało dobrowolną śmierć? Większość wyznawców została zwerbowana do sekty w San Francisco. Cialdini sugeruje, że izolacja związana z pobytem w obcym kraju wzmocniła naturalną ludzką tendencję do „ robienia tego, co robią inni”.

 

 

   A oto mniej drastyczny przykład: marketing i reklama zazwyczaj odwołują się do społecznego dowodu słuszności. Często niechęć do użycia jakiegoś produktu, dopóki nie zacznie go używać wiele innych osób, jest użytecznym sposobem zdobywania wiedzy na temat tego, czy coś jest dobre czy złe. Marketingowy łatwo obchodzą to utrudnienie. Referencje, nawet jeśli wypowiadają je aktorzy, mają moc wpływania na decyzje zakupowe.

Konsekwencja

 

Głupia konsekwencja jest postrachem ciasnych umysłów.

 

Ralph Waldo Emerson

 

 

 

 

 

 

   Ludzie lubią być konsekwentni i robią, co w ich mocy, aby uzasadnić przed sobą podjęte decyzje. Dlaczego tacy jesteśmy? Częściowym wyjaśnieniem jest presja społeczna – nikt nie lubi osób ciągle zmieniających poglądy lub nastroje. Chcemy być postrzegani jako ludzie pewni swoich planów i zamierzeń. A to, niestety, kopalnia złota dla marketingowców. Są oni świadomi wewnętrznej presji wywieranej na nasz umysł i w pełni ją wykorzystują. Gdy dzwoniący przedstawiciel organizacji charytatywnej pyta: „ Jak się pani dzisiaj miewa?”, w dziewięciu przypadkach na 10 otrzyma pozytywna odpowiedź. Gdy następnie poprosi o datek na nieszczęśliwe ofiary katastrofy lub epidemii, nie możemy nagle stać się wredni, zrzędliwi i odmówić pomocy potrzebującym. Chcemy zachować konsekwencję i czujemy się zobowiązani do przekazania datku.

   Marketingowy wiedzą, że jeśli skłonią kogoś do drobnego zaangażowania, to mają go w rękach. Pozbawieni skrupułów sprzedawcy samochodów oferują na początek bardzo niską cenę, co ma skłonić klienta do wejścia do salonu, ale później, z wszystkimi dodatkami, cena nie jest już taka niska. Innym trikiem sprzedawców jest skłonienie klientów do własnoręcznego wypełnienia druku zamówienia lub umowy sprzedaży, co dramatycznie zmniejsza szansę zmiany zdania. Publiczne zobowiązania mają wielką siłę.

  

 

Robert Cialdini

Poznaj psychologiczne techniki wpływania na ludzi, aby nie stać się ich ofiarą.

” Co właściwie sprawia, że jeden człowiek ulega drugiemu? Jakie techniki wpływania na innych okazują się skuteczne? Dlaczego prośba sformułowana w jakiś określony sposób spotyka się z odmową, podczas gdy nawet niewielkie jej przeformułowanie sprawić może, że zostanie spełniona z ochotą?”.

 

” Rozpatrywane pod tym kątem niesamowite poczucie spokoju, z jakim ci ludzie zmierzali w kierunku kadzi z trucizną i pewnej śmierci, jak również zdyscyplinowanie i brak paniki wydają się bardziej zrozumiałe. Jones ich nie zahipnotyzował, on ich przekonał – częściowo sam, a częściowo za pomocą społecznego dowodu słuszności – że samobójstwo jest właściwym zachowaniem”.

 

Książka Wywieranie wpływu na ludzi: psychologia perswazji została przetłumaczona na 20 języków i sprzedana w ponad milionie egzemplarzy. We wstępie Robert Cialdini przyznaje, że zawsze był łatwym łupem dla akwizytorów, obnośnych handlarzy i zbieraczy datków. Nigdy nie umiał po prostu powiedzieć ” nie”, gdy proszono go o datek. Jako psycholog społeczny prowadzący badania eksperymentalne zaczął się zastanawiać nad technikami używanymi do przekonywania ludzi, by zrobili coś, czym normalnie nie byliby zainteresowani. Cialdini zgłaszał się na reklamowane w gazetach kursy sprzedaży bezpośredniej, aby z pierwszej ręki zdobyć informacje o technikach perswazji stosowanych w działalności handlowej. Zagłębił się w obszar public relations, analizował reklamy, przyglądał się działalności organizacji zbierających fundusze – chciał poznać sekrety ” psychologii uległości” od zawodowo praktykujących ją osób.

   W wyniku badań powstała klasyczna praca z dziedziny marketingu i psychologii pokazująca, dlaczego jesteśmy tak wrażliwi na perswazję. Między wierszami autor przemycił sporo prawdy o ludzkiej naturze.

 

Automatyczne reakcje

 

   Cialdini rozpoczyna od omówienia macierzyńskiego instynktu indyczek. Indyczki są bardzo opiekuńcze, ale jak odkryto, ich instynkt macierzyński może zostać pobudzony tylko przez jeden bodziec: wydawany przez ich małe dźwięk „czip, czip”. Tchórz jest naturalnym wrogiem indyka – gdy matka go dostrzeże, natychmiast szykuje się do ataku, zrobi tak nawet na widok wypchanego truchła. Jednak gdy wypchany tchórz zacznie wydawać dźwięki „ czip, czip” ( ten sam, co małe indyki ), dzieje się coś dziwnego: indyczka z pełnym zaangażowaniem zaczyna się nim opiekować!

   Jakże głupie i śmieszne są zwierzęta, można by pomyśleć. Wciśnij guzik, a zachowają się w określony sposób. Jednakże Cialdini pisze o zachowaniu indyków, aby przygotować nas na niewygodną prawdę o ludzkich reakcjach. My również mamy zaprogramowane reakcje, które zwykle wywołują pozytywne rezultaty – na przykład umożliwiają przetrwanie ez nadmiaru myślenia – ale mogą być również wykorzystane na naszą szkodę, jeśli nie jesteśmy świadomi czynników je inicjujących.

   Cialdini identyfikuje sześć podstawowych narzędzi wpływu społecznego, czyli sposobów nakłaniania nas do działań automatycznych, z pominięciem racjonalnego procesu podejmowania decyzji. Psychologowie nazywają te łatwo inicjowalne zachowania „ sztywnymi wzorcami ruchowymi”.

 

Znając czynnik inicjujący można z dużym prawdopodobieństwem przewidzieć reakcję osoby.

 

   Do książki Cialdiniego bardziej pasowałby podtytuł: „ Jak skłonić ludzi do automatycznych reakcji, zanim zdążą racjonalnie przemyśleć propozycję”. Sześć podstawowych narzędzi wymienionych przez Cialdiniego, które są wykorzystywane do nakłaniania ludzi, by bezmyślnie akceptowali przedkładane im propozycje, to:

–    wzajemność,

–    zaangażowanie i konsekwencja,

–    społeczny dowód słuszności,

–    sympatia,

–    autorytet,

–    niedostępność

w nowym miejscu nowy duch

Za drzwiami zostały otwarte okna, Pan Bóg i Ł. w jednej osobie. Hasta la Vista!

Hello world!

Welcome to WordPress.com. This is your first post. Edit or delete it and start blogging!